環境エネルギー Salesforce 導入事例｜属人化から脱却。エナジージャパンが進めた「営業の見える化」

Challenges

顧客管理が分散し、営業活動の属人化が進んでいた

当社では、顧客管理や商談管理などの業務が複数のシステムに分かれており、情報が一元化されていませんでした。
その結果、担当者ごとに管理方法が異なり、業務の属人化が進んでいたことが大きな課題でした。

営業活動も経験や感覚に依存する場面が多く、案件の状況や営業プロセスを客観的に把握することが難しい状態でした。
必要な情報を横断的に確認するには複数のシステムを行き来する必要があり、経営判断や営業改善のためのデータも十分に活用できていませんでした。

今後の事業拡大を見据えると、このままでは組織として再現性のある営業体制を構築することは難しいという危機感がありました。

Catalyst

以前から、一気通貫で業務を可視化できる仕組みを構築したいという考えを持っていました。

営業活動を感覚だけで進めるのではなく、数字をもとに分析し、改善を繰り返せる組織へ変えていきたい。そのためには、営業活動全体を見える化し、定量的な判断ができる基盤が必要だと考えました。

自社開発も選択肢として検討しましたが、開発期間や運用負荷を考慮すると現実的ではありませんでした。
また、自分たちの考えをシステム要件として整理・言語化することにも難しさを感じていました。

Concerns

最も大きかった不安は、「本当に現場で使いこなせるのか」という点でした。

どれだけ優れたシステムを導入しても、現場に定着しなければ意味がありません。新しい運用ルールや入力方法への変更も伴うため、実際に運用できる仕組みにできるかどうかは最後まで気になっていました。

また、検討を進める中では「あれも必要」「これも必要」と要件が増え、どこまでを優先すべきか整理することにも苦労しました。

Why Liftoff

当社の業務は、販売だけでなく業務委託や補助金申請など複数の業務が関わるため、一般的な営業フローでは表現しづらい複雑さがあります。

そうした背景を丁寧に理解しようとしていただき、現場へのヒアリングを重ねながら業務全体を整理してもらえたことが印象に残っています。

自分たちではうまく言葉にできなかった業務内容も、経営視点を踏まえて整理し、システム要件として形にしていただきました。
単にSalesforceを構築するのではなく、業務設計や優先順位の整理まで伴走してもらえたことが、プロジェクトを進める上で大きな安心感につながりました。

Project

今回のプロジェクトでは、Salesforceを活用したSFA構築を中心に、営業DXの基盤づくりを進めました。

具体的には、分散していた顧客管理・商談管理の情報を整理し、営業活動を一元管理できる仕組みを設計しました。また、現場へのヒアリングを重ねながら業務フロー整理を行い、運用方法を具体化していきました。

今後は、Salesforce上で営業状況を可視化し、KPIや商談状況をもとに営業ミーティングや戦略会議を行える環境を整備していく予定です。

Salesforceは単なる顧客管理ツールではなく、今後AIや自動化を進めるための基盤として位置付けています。

Outcomes

現在は構築を進めている段階ですが、営業や事務、経営層が共通のデータをもとに議論できる環境が整いつつあります。

営業活動の可視化が進めば、定例ミーティングも感覚ではなく数字をもとに進められるようになります。優先順位の判断もしやすくなり、業務効率の改善や残業時間の削減にもつながることを期待しています。

また、情報共有が仕組み化されることで、担当者個人に依存しない運営が可能になり、営業活動の再現性も高まり始めています。

Outlook

当社では、Salesforceの導入をDX推進の土台と位置付けています。

今後はAIが担える業務は積極的に自動化し、人にしかできない仕事へ時間を振り向けられる組織を目指しています。

販売会社として最も重要なのは、お客様や取引先と向き合う時間です。
事務作業や管理業務を効率化することで、社員一人ひとりがより価値の高いコミュニケーションに集中できる環境を整えていきたいと考えています。

Salesforceを基盤にDXを進め、その先のAXまで見据えながら、持続的に改善を続けていく予定です。