LIFTOFF

防災事業 Salesforce 事例｜属人的な営業管理から脱却。ニシハタシステムが進めた営業活動の見える化

株式会社ニシハタシステム
社名株式会社ニシハタシステム
業種 通信
従業員数〜20人
所在地大阪府
URL www.nishihata-system.jp

  • Interviewer

    荻原元輝

    シニアコンサルタント

  • Interviewee

    西畑 進太郎

    専務取締役

Challenges

管理はできても営業プロセスが見えなかった

当社では大きく2つの事業を展開しています。

1つは保育施設向けのIP無線機導入支援事業。もう1つは製造業を中心とした一般企業向けの緊急地震速報サービス事業です。

どちらの事業も新規営業が中心ですが、契約後も定期的に更新が発生するため、長期的な顧客フォローや更新管理が重要になります。

しかし、Salesforce導入前は事業ごとに異なる管理方法を採用していました。
その結果、案件ごとの履歴確認や更新状況の把握に手間がかかり、営業担当者ごとの管理に依存する属人化が発生していました。

「今この案件がどのような状況なのか」を確認するために、複数のファイルやシートを確認しなければならない状態が続いていました。

Catalyst

新規事業を含めた全社横断の営業基盤を整えたかった

Salesforce導入を本格的に検討したきっかけは、その拡張性の広さでした。

既存システムの標準的な機能だけでは、どうしてもできることに制限がかかってしまうことがわかっていました。

既存システムを根本から作り直すのであれば、その工数やコストを考慮しても、将来的な拡張性を持つSalesforceへ移行した方がよいのではないかという判断に至りました。

また、新たに立ち上がった事業部も含めて全社横断で売上や営業活動を管理できる環境を整備したいという思いもありました。

単なるシステム移行ではなく、全社の営業DXを進めるための基盤づくりとしてプロジェクトをスタートしました。

Concerns

システム刷新に伴うコストへの懸念

最も大きかったのはコスト面への不安でした。

ライセンス費用だけではなく、業務設計や構築に必要な工数、社内メンバーがプロジェクトに関わる時間も含めて考える必要がありました。

「今の仕組みのまま数字管理だけを続けるべきか」

「将来を見据えて新たな基盤へ投資するべきか」

その判断には悩みもありました。

一方で、現場メンバーから大きな抵抗はありませんでした。
新しい仕組みへの変化を前向きに受け入れる文化があり、導入方針が決まるとスムーズに取り組みが進みました。

Why Liftoff

システムだけでなく業務全体を理解してくれた

プロジェクトを進める中で印象的だったのは、単に要件通りにシステムを構築するだけではなかったことです。

営業活動の流れや事業構造そのものを理解した上で提案や設計を進めてもらえたため、業務設計の観点からも整理が進みました。

「こう作ってほしい」という依頼に対しても、その先にある運用や活用まで見据えて提案してもらえる場面が多くありました。

また、構築後も現場担当者とのコミュニケーションを継続しながら進めてもらえたため、社内だけで運用を回せる状態づくりにもつながっています。

経営視点と現場視点の両方を踏まえながら伴走してもらえたことは大きかったと感じています。

Project

KPI可視化とダッシュボード整備

今回のプロジェクトでは、Sales Cloudを活用しながら営業情報の一元管理を進めました。

主な取り組みは以下の通りです。

  • Salesforceによる営業管理基盤の構築
  • 部門ごとに分散していた情報の統合
  • 業務フロー整理と運用設計
  • KPI可視化のためのレポート整備
  • ダッシュボード整備による営業状況の見える化
  • 更新契約管理に向けたデータ蓄積基盤の整備

保育事業ではkintoneからSalesforceへの移行を実施。

緊急地震速報事業ではスプレッドシート管理から脱却し、営業活動や契約情報をSalesforce上で管理できる環境づくりを進めました。

また、将来的にはリスト管理からアプローチ履歴、商談化までを追跡できる仕組みへ発展させる構想も描いています。

Outcomes

現場メンバーが主体的にデータ活用できるようになった

特に大きな変化として感じているのは、現場メンバーが自ら数字を見て考えられるようになったことです。

以前はレポートやグラフ作成を限られた担当者が行っていました。

しかし現在は営業担当者自身がデータを確認しながら、どの指標を見るべきか、どの情報を入力すべきかを考えられるようになっています。

単に指示された作業をこなすのではなく、営業マネジメントの視点を持ちながら仕事を進める意識変化も生まれています。

また、営業情報や案件情報の見える化が進んだことで、情報共有や意思決定も以前よりスムーズになりました。

まだ発展途上ではありますが、営業活動の再現性を高めるための基盤として着実に機能し始めています。

Outlook

Salesforceを活用した継続的な営業DXへ

今後は商談管理だけでなく、その前段階であるリスト管理やアプローチ分析まで対象を広げていきたいと考えています。

どのようなリストに対して、どのようなアプローチを行い、どのタイミングでアポイントや受注につながったのか。

そうした営業活動全体をデータとして蓄積し、分析できる仕組みを強化していく予定です。

さらに当社では定期的な契約更新が発生するため、更新管理や利益率管理の高度化にも期待しています。

これまでは紙台帳やExcelをもとに更新対象を抽出していましたが、今後はSalesforce上で更新時期や利益率を可視化し、より計画的な営業活動につなげていきたいと考えています。

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