不動産 Salesforce 事例｜株式会社Limが進めた「顧客資産を活かす営業基盤づくり」
| 社名 | 株式会社Lim |
|---|---|
| 業種 | 不動産 |
| 従業員数 | 〜15名 |
| 所在地 | 愛知県 |
| URL | www.lifeismore.co.jp |
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Interviewer
荻原元輝
シニアコンサルタント
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Interviewee
中嶋貴明
代表取締役
Challenges
今までの顧客情報が活かしきれず、営業が個人の経験に依存していた
組織拡大に伴い、これまでのやり方だけでは限界が見え始めていました。
営業担当者の経験やスキルに依存する部分が大きく、顧客情報の蓄積や活用も十分とは言えない状態でした。営業活動の中で接点を持ったお客様情報が十分に活用されず、将来的な掘り起こしや関連事業への展開につながっていないことにも課題を感じていました。
また、不動産仲介だけでなく、リフォームやその他の関連サービスへ事業を広げていくことを考えたとき、顧客情報を資産として活用できる仕組みが必要だと考えるようになりました。
組織が大きくなるほど、属人化した営業スタイルだけでは再現性に限界があります。経営視点で見ても、今のうちから顧客情報を整理し、活用できる基盤を整える必要性を感じていました。
Catalyst
成長企業の取り組みから「顧客情報の資産化」の重要性を実感
Salesforce導入を検討したきっかけの一つは、当社よりも先に成長している同業他社の取り組みでした。
売上規模や従業員数が大きい企業の話を聞く中で、顧客情報を蓄積し、過去顧客へのアプローチや関連サービスの提案につなげている事例を知りました。その中で、「営業担当者の個人技だけに頼らず、顧客データを活用しながら組織として成果を出していく仕組みが必要だ」と感じるようになりました。
将来的な事業拡大や人員増加を見据えたときに、早い段階で営業DXに取り組むことが重要だと判断し、Salesforceの活用を進めることを決めました。
Concerns
将来のために、今やるべき投資だと考えていた
導入そのものに対する不安は大きくありませんでした。
むしろ、「いずれ必要になる取り組みであり、今始めるべきだ」という認識が強くありました。
一方で、現場からは新しい入力作業や運用ルールへの負担を懸念する声もありました。営業活動や日々の業務に加えて新しい仕組みを取り入れるため、一時的な業務負荷が発生することは避けられません。
それでも、将来の成長に必要な投資であることは社内でも共有されており、時間をかけながら運用を定着させていく考えでした。
Why Liftoff
要望を汲み取りながら伴走してもらえた安心感
当初は他のSalesforceパートナー企業とも話をしていました。
しかし、システム構築そのものを中心に提案する会社が多い中で、当社としては「会社の事業計画や経営方針を踏まえて、一緒に考えてくれるパートナー」を求めていました。
リフトオフ社との打ち合わせでは、単に機能を説明するのではなく、事業計画や組織の状況を踏まえながら、「今どのような仕組みが必要なのか」「どのような順番で進めるべきか」を整理してもらえた印象があります。
また、こちらの要望だけでなく、業務全体を見ながら優先順位を整理し、現実的な形で提案してもらえたため、安心してプロジェクトを進めることができました。
大きな方向転換や作り直しがほとんど発生しなかったことからも、当社の考えや現場の状況を十分に理解したうえで設計してもらえたと感じています。
Project
AI活用も見据えた営業DXの土台づくりを進めた
今回のプロジェクトでは、Salesforceを活用した営業管理基盤の整備を中心に進めました。
単純な顧客管理システムとしてではなく、将来的な事業成長を支えるプラットフォームとして位置付けています。
具体的には以下のような取り組みを進めました。
- Salesforceを活用した顧客情報の一元管理
- 営業プロセスの整理と業務設計
- 顧客データの蓄積・活用基盤の構築
- 将来的な掘り起こし営業を見据えた運用設計
- 組織拡大に対応するための仕組み化
特に重視したのは、現在の業務だけでなく、将来的なAI活用や自動化にも対応できる土台を整えることでした。
営業DXは単発のシステム導入ではなく、今後の組織成長に合わせて継続的に発展させていくものだと考えています。
Outcomes
属人化に頼らない営業体制への第一歩となった
導入初期段階ではありますが、顧客情報を蓄積し活用していくための基盤が整い始めています。
これまでは担当者ごとに管理されていた情報が一元化されることで、将来的な顧客フォローや提案活動の再現性向上につながることを期待しています。
また、営業活動をデータとして残していく文化も少しずつ浸透し始めています。
Salesforceを活用することで、単なる案件管理だけでなく、過去の接点や顧客との関係性を資産として蓄積できるようになりつつあります。
今後、組織規模が拡大した際にも、個人の経験だけに頼らない営業体制を構築できる基盤が整い始めたことは大きな変化だと感じています。
Outlook
Salesforceを成長基盤として、100億円企業を目指す
当社では「売上100億円の達成と上場」を長期的な目標として掲げています。
Salesforceは、その目標を実現するための営業基盤として位置付けています。
今後は営業管理だけでなく、AI活用や業務自動化なども視野に入れながら、より生産性の高い組織づくりを進めていきたいと考えています。
一方で、DXや自動化を推進するだけでなく、人にしかできない価値を残していくことも重要だと考えています。
営業という仕事は、人と人との信頼関係によって成り立つ側面も大きくあります。
Salesforceを活用して業務の効率化や仕組み化を進めながらも、人だからこそ提供できる価値を大切にする。その両立を目指しながら、さらなる成長に向けて取り組んでいきます。